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做销售 的你如何应对客户讨价还价?

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人气:-发表时间:2017-10-11 08:06【

有经销 商给我们留言问道:“顾客都 问价格能不能优惠,要是优惠就买;给他优惠了,他又说个更低的价格,要是同 意了他说的价格,他又要送配件、礼品;你说卖还是不卖?卖吧,赚不了几个钱;不卖吧,一分都没得赚。”

这类顾 客我们都碰到过,也恨得牙根痒痒。这些家 伙买巴掌大个东西恨不得把卖场都搬空。但仔细思考一下,顾客真 的这么贪得无厌吗。

顾客既想少花点,还想多赚点。

多赚点,就是能 拿多少就拿多少。价格要讲,优惠要拿,配件要送,礼品要给,简直就是吃拿卡要啊。可他们 就真的缺那几个赠品?

 顾客想 多赚点的心态可分为两个方面

  一是国 人传统的雁过拔毛的思维作祟

中国人 讲究有便宜不占八蛋。要是买了产品,不问你要赠品,不是土豪就是土鳖。至于普通老百姓,就不要 想他们会有那么崇高的思想,他们不 让促销员卖身给他们,已经是很给面子了。想想看,你我不也这样嘛。吃饭除 了打折还要赠个菜,路边摊袜子10块钱5双还让老板再搭一双。

 二是促 销员急于求成的销售心理作祟

什么时 候把赠品介绍给顾客?十个促 销员有九个都是一上来就把赠品告诉顾客。

“你这个手机多少钱?”

“您问的这款1999元,还送您价值199元的充电宝。”怎么样,眼熟吧。

一开头 就把赠品信息告诉顾客,顾客就 会把赠品当成产品的标配。既然是标配,给我是理所应当啊。销售急 于求成又想打动顾客,那就只 能靠各种优惠各种礼品来凑了。

归根结底,顾客不 断要求这要求那,就是因 为他对产品没有感造成的。

 举个例子就明白了。

 比如一款产品1999元,在顾客的眼里,1999元的价格是由产品+赠品构成的;而不是这个产品就值1999元,赠品只是附带的。

有了以 上这两方面的因素,顾客自然就变得“贪得无厌”了。

怎么避免这类情况呢?

1、打掉顾 客占小便宜的心理

“有没有赠品?”

“对不起,没有。如果您真的想要,我可以 帮您向店面申请!”

碰到直 接奔赠品来的顾客,要毫不 犹豫的打掉他比较赠品的心理。一定要记住,不能心软。给顾客 传递价格是产品价值的体现,赠品仅 仅是附加的理念。

2、不要急于求成的销售

 先讲产品,要把自 己的优势讲出来,为什么比别人的贵。顾客有 购买意向时再讲赠品,这是铁的定律。这就跟 下馆子是一个道理,饭馆向 顾客赠送一盘水果,一定是 顾客酒足饭饱之后才当成意外惊喜送上来。你见过 几个饭馆一开始就切一大盘水果送来的?

 3、坚守底线,哪怕丢 了顾客也没关系

终端竞争这么激烈,留不住顾客,就意味 着给对手创造了财富。在巨大 的销售压力之下,很多伙 伴很难长久坚持下来。

很多时 候顾客要这要那,并不是顾客刻意要求,而是在销售人员“不懈”的“培养”下,才养成了这种习惯。现在一 个顾客只要逛三家卖场,到了第四家,问的句话就是“你们送什么赠品?”。

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